精明的生意人从不在第一笔生意上赚取别人钱财,而是巧用鱼饵,通过让利、促销等手段来引导消费、刺激消费。

“要想取之,必先予之”,做什么生意,都应遵循这个经商之道。以小赚大,以少敛多,让更多的人知道这个牌子后,再靠货真价实的产品去赢得消费者的青睐,这才是商家的明智之举。

杭州城被朝廷由太平军手里夺回之后,左宗棠把战后处理工作交给了胡雪岩。正当胡雪岩忙于此事之际,杭州城里来了一位洋人,并且指定要见胡雪岩。胡雪岩暗自惊讶,迎出来一看,原来是驻扎在宁波的“常捷军”法军军官让内。在收复杭州城的时候,常捷军曾立下了汗马功劳。

那个时候,胡雪岩受左宗棠之托,负责联系洋人,尽可能地从他们那里弄到开花炮,因为杭州城高墙坚,如果硬冲,枉耗人力。胡雪岩因为有钱庄在宁波,和那里的洋人有一定的交情,所以能说得上话。

胡雪岩领命后,辗转来到宁波,找到法国人让内,只要中国出钱,洋人没有不答应的,况且胡雪岩向他保证,杭州城的太平军早已成了惊弓之鸟,只需借重他的洋枪洋炮一吓,自然土崩瓦解。于是让内领头,带着一支约二百人的洋枪队,各国人都有,号称“常捷军”,直开杭州城下。果不其然,这支洋枪队没有任何伤亡,只是多耗十几箱炸药子弹,便把杭州城拿下。让内欢天喜地,回到宁波,在胡雪岩的钱庄里支取了全部佣金。

“天有不测风云,人有旦夕祸福”。宁波在紧接着的日子里流行起瘟疫,让内也没幸免于难,一连几日,高烧不止。因为胡雪岩有嘱在先,让内为光复杭州有功,只要他在中国一日,在宁波的钱庄就要尽力帮助他。宁波钱庄的档手,听说让内感染了瘟疫,就带了“诸葛行军散”等散丸药去看望他,让内服药一日,居然能下床走动。

到了第二日中午,让内坐不住了,精神十足地跑到阜康账号,问档手送他的是什么神药,档手说是胡雪岩自开药铺炮制的中医药方,由老中医主持,一般都是祖传秘方。让内一定要档手再给他一些,好拿回去给其他同胞。档手打开抽屉,让内欢天喜地,把店里所存的药全部掳去,洋人服了药,个个精神抖擞,于是派让内到杭州来,让他向胡雪岩多要一些这种散丸药。

外国人看中了此药,胡雪岩这一得意非同小可,就实实惠惠地送了他两大箱,让内一定要留下钱。胡雪岩说是我送你的,不要钱,让内不解,追问胡雪岩,你不收钱岂不是赔本?

胡雪岩没有回答,只是笑了笑。其实,在胡雪岩的心中已经有了更远的想法―利用让内为胡庆余堂做一个活广告。果然让内回去一宣传,加上用药人相互转告,胡庆余堂还没正式挂牌,名声早已在外了。胡雪岩刚到上海,便有洋人找了来,说在宁波服过胡庆余堂的药,药效奇佳,现在他要随船回国,希望胡雪岩卖他一批成药,他还留下定金,说下次再来中国,还要采购。

中国有句古话说:要想取之,必先予之。胡雪岩利用这个外国人为自己的药店造声势,就是用的这一招。将来胡庆余堂的药物不仅中国人知道,而且外国人也知道。这样,胡雪岩的生意才能做大做远

在国内,每年的盛夏,都有一批举人要上京赶考。于是,胡雪岩考虑到盛夏时节学子们的住宿与食水都成问题,极易造成痢疾等流行病,以往每年都会或多或少地出现这些问题。于是,胡雪岩决定给每位考生奉送两枚药丸,如有不够者到北京药房分号去领,地址写得清清楚楚,药房号更是显眼易记。果然,有胡雪岩的神药相助,问题比往年大大减少,胡庆余堂的名声在北京也越来越大了。

等这些学子们赶考完,回到各自家乡,每逢遇到诸类疾病,都向人推荐胡庆余堂的药,渐渐地,胡庆余堂的名号就全国闻名了。虽说不敢与历史悠久的“同仁堂”相比,但在整个南方,胡庆余堂确实声名不菲,两堂一南一北,俨然又是“北票南庄”的格局。

用今天的商业眼光看,胡雪岩的送药给洋人和学子们的举措,其实也就是一种特殊的广告宣传方式。“要想取之,必先予之”,其实是一种一箭双雕甚至一箭几雕的绝招。第一,为自己挣得了仗义慷慨的好名声;第二,利用洋人和四方百姓为自己做了大规模的“活”广告,创下了自己的品牌,立定了脚跟;第三,又进一步为自己打通了和洋人之间的通商之路。

胡庆余堂开业之初,胡雪岩在做名气的过程中,充分体现了“要想取之,必先予之”这八个字的精髓所在。

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